פרק 27 - עם יוסי מערבי, דיקן ביה”ס ליזמות במרכז הבינתחומי הרצליה, חוקר וסופר

ד"ר יוסי מערבי הוא דיקן בית ספר אדלסון ליזמות באוניברסיטת רייכמן, ומכיר מקרוב הן את הצד היזמי והן את הצד העסקי של עולם היזמות.

 

מיהו יזם?

ניסינו לדייק את ההגדרה של מיהו יזם. המחקר מדבר על 4 סוגים של יזמים שיושבים על 2 צירים (יוסי בחר לדבר בנקבה (ואני שמחתי) - כדי לעזור לקדם אג'נדה שתביא אותנו לפחות ל50% יזמיות):

• יזמת פנים ארגונית
• יזמת שמקימה ארגון חדש
• הקמת מיזם/ מוצר/ שירות חדש שאינו קיים
• לעשות אחרת משהו שכבר קיים באופן שנותן מענה שונה לבעיה

בכל אחת מהאופציות לעיל מדובר על יצירת ערך חדש ללקוחות/ לקהילה/ לעצמם.

 

במחקר ישנה כתיבה רבה אודות תכונות היזם. ישנה אסכולה המדברת על האישיות היזמית, וכיון שסטודנטים יזמים מתחילים בדר"כ לפעול באמצע שנות ה20 וצפונה - קשה לשנות את הגרעין הפנימי, ולכן המשימה היא לנסות לזהות האם באותו גרעין אישיותי פנימי של הסטודנטים, קיימים קווים יזמיים.

 

הנה כמה מהתכונות היזמיות שמכוננות יזמים וקיימות באותו הגרעין היזמי:

1. היכולת להתמודד עם קשיים ולא להישבר - endurance, tenacity, grit. 
2. פרואקטיביות - היכולת לעשות, לפעול, לקדם דברים.
3. יצירתיות וחדשנות - לא היצירתיות של הגיית הרעיון עצמו (שישתנה עוד פעמים רבות לאורך הדרך) אלא יצירתיות בפתרון בעיות, יצירתיות ביומיום ובניהול חיי המיזם, איך לפתור מחסור בדרכים יצירתיות (מחסור במשאבים, בזמן, בכח אדם).
4. Self Efficacy - חוללות עצמית/ תחושת מסוגלות בדומיין ספציפי. איך לדעת לזקק את האזורים שאנחנו טובים בהם (חוזקות) ולהתמקד בהם כמקדמי עשייה. יזם צריך להכיר את עצמו ואת המקומות שהוא פורח בהם. תחושת מסוגלות עצמית בדומיינים ספציפיים - בונה גם את הביטחון העצמי הרחב שלנו.
5. יכולת להתמודד עם חוסר ודאות וסיכון - ליזמים יש מיינדסט שמייצר בעצמם עשייה bottom up - הם לא אוהבים שאומרים להם מה לעשות top down. יזמים צריכים לדעת להתמודד עם 'משימות פתוחות', דברים שאינם מוגדרים כהלכה. יזמים מתמודדים טוב יותר בסביבה שהיא חסרת ודאות. החינוך ליזמות בין השאר פורח, כי המציאות משתנה כל הזמן, וכולם - קטנים כגדולים - צריכים לאמץ את היכולת לחשוב ולהתנהל בתוך סביבה משתנה. הדגש הוא על יכולת הכלת השינוי. 
6. ביזמים יש Restlessness - חוסר מנוחה אינהרנטי, שהגלגלים כל הזמן עובדים במוח, הרעיונות מתדפקים וההזדמנויות נראות. נאמר על יזמים שהם תמיד לא שבעי רצון - כי הם רוצים לשפר עוד ועוד. וגם את זה - צריך להרגיע ולאזן. מה שעוזר בין היתר לאזן את חוסר המנוחה - בסעיף הבא.
7. אופטימיות - תמיד ישנן בעיות - אבל לכל בעיה יש פתרון - ואני כיזם אמצא את הפתרון. יזמים חייבים לשמור כל הזמן על האופטימיות שלהם - כדי להמשיך ולצלוח את כל האתגרים עמם הם מתמודדים על בסיס יומיומי.

 

שיפוט וקבלת החלטות

קצת רקע על יזמים ואופן השיפוט שלנו את הסביבה:

לעיתים, סבירות השיפוט שלנו מעוותת. אנחנו רואים את מארק צוקרברג, וחושבים שהוא מייצג את הכלל, על אף שהוא כלל אינו מייצג את הכלל, אבל בגלל ההאדרה שלו - בין היתר באמצעות התקשורת - המשקל שלו בשיפוט שלנו גדל.

 

הרבה יזמים אינם מגיעים מעושר קיצוני - אבל כן מגיעים מבתים מבוססים. יזמים רבים גם מגיעים כדור II, III של יזמים - הם נחשפים לכך בבית, ושוקלים זאת כמסלול קריירה. למעשה, מחקרים מראים שרוב היזמים המצליחים הם בני 40+, כאלו שראו את העולם העסקי והארגוני ויודעים להקים חברות, לצד זה שהם רואים בעיות אמיתיות ורוצים לפתור אותן. מחקרים גם מראים שיש פרופורציה גבוהה של יזמים בקרב מהגרים, שכן הם בעלי מנוע הישרדותי שמכיל בתוכו רכיב של לקיחת סיכון והקמת דברים מאפס.

 

כמה עצות לדרך על מו"מ

יש אסטרטגיות רבות לניהול מו"מ - המסר המרכזי הוא שניתן ללמוד על זה, לשפר את המיומנות הזו, ולא לבוא מתוך גישה של "מה שיהיה יהיה".

• למו"מ צריך להתכונן טוב ולעשות עבודה מקדימה יסודית. בין היתר - צריך לנתח את הצד השני, להבין לעומק את העמדה שלנו, לזהות גורמים מתערבים פוטנציאליים שמשפיעים על ניהול המו"מ (עו"ד/ מתווכחים).

• מו"מ אינטגרטיבי (win-win negotiation) - בניגוד לתפיסה הנאיבית שישנו negotiation pie אשר אותו מחלקים - צריך לשאול - האם ניתן להגדיל את העוגה ולא לחלק אותה. ברוב המו"מ אפשר להגיע לזה. זה דורש להיכנס לראש של הצד השני ולהבין איך הוא רואה את הדבר, מה נכון עבורו, מה הsetting והאם אפשר לייצר ערך שכזה עבור שני הצדדים. 

למשל - במו"מ על אופציות ו vesting - אם המנכ"ל רוצה לייצר מנגנון יציבות של העובד ולהאריך את תקופת הוסטינג, אבל העובד רוצה תגמול מהיר - אז אפשר להאריך את הvesting אבל לייצר מנגנון secondary, כזה שיאפשר לעובד למשוך אחרי X שנים סכום מסויים של הכסף כנגד אופציות/מניות. 

המטרה במו"מ בריא היא להבין את הכאב של הצד השני, אך לצד זאת להאמין בעצמנו ולייצר רגל בדלת. דוגמא נוספת - אם יזם רוצה לגייס ממשקיע, והמשקיע אגרסיבי יחסית, אז אפשר להסכים על טווח אחוזים כנגד ההשקעה - ושהם יקבעו בעתיד אל מול ביצועים והעמידה במיילסטונים. ככל שהיזם פועל חזק יותר ועומד במיילסטונים - האחוזים שיקבל המשקיע יהיו קטנים יותר בטווח, ככל שהיזם "התעכב"  - האחוזים שיקבל המשקיע יהיו גדולים יותר. כך מפחיתים את הסיכון בצד השני.

• הקשבה, היא המפתח להצלחה בעסקים בכלל, ובמו"מ בפרט. אם פועלים עפ"י הקשבה לאינטרסים של כל צד, ולא מתוך רצון לעמידה ביעדים - אזי מצליחים לעבור ממצב של מו"מ חלוקתי (distributive) שבו העוגה מתחלקת ל2 הצדדים, למו"מ אינטגרטיבי - שבו העוגה גדלה ואז כולם נהנים ממנה.
• המשפט "עסקה טובה, היא כזו ששני הצדדים לא מרוצים ממנה באותה המידה" - הוא משפט בעייתי שמשקף עסקה שנסגרה לא לשביעות רצון הצדדים ושתוצאותיה לא טובות דיין. 
• מו"מ טוב צריך להיות מלווה בתחושה של הוגנות, רצון להמשיך את האינטראקציה לאחר מכן, לבנות מערכת יחסים לטווח הרחוק - עם המשקיעים, העובדים והקו-פאונדרים. זה מה שבונה את המוניטין שלנו - ומוניטין שווה הרבה כסף בעסקים ובחברות. רצוי להיות בצד הנכון של המשוואה, שכן המשחק העסקי הוא משחק לטווח רחוק.
• הפקטור הכי חשוב במו"מ הוא אלטרנטיבות. 80% מהצלחת המו"מ אלו הן האלטרנטיבות שקיימות בפניך - וזה מה שמגדיר את כח המיקוח שלך. למשל, waze, בעסקה עם גוגל, יכולה היתה שלא להימכר ולהגיע חזקה מאד להנפקה, או ללכת לשחקנים אחרים שרצו לקנות אותה גם כן. כשמגיעים חזקים למו"מ - קל יותר למנף את העמדה שלך. יזמים, מרגישים שהם בעמדת חוסר מול משקיעים, מה שלעיתים גורם להם לנפח מספרים ותחזיות, וזה מתנגש בעיקרון ההוגנות והמוניטין. צריך גם לזכור, שמשקיעים הם אנשים מנוסים, וכדאי לא לשרוף את עצמך עם דברים שאינם מגובים. עדיף להגיד את האמת מתוך הסתכלות קדימה.

 

האקדמיה - לאן?

העולם משתנה וגם האופן בו אנחנו מתנהלים בתוכו.

יוסי סובר שתפקיד האקדמיה אינו רק להעניק ידע או מקצוע, אלא מקום לצמוח בו כבן אדם ואח"כ כאיש קריירה. האקדמיה מחדדת את יכולת הניתוח והביקורתיות שבנו ומאפשרת לסטודנטים חוויה מעצבת בשנים משמעותיות. ללא ספק, האוניברסיטה צריכה לעשות טרנספורמציה ולשלב יותר תעשייה בלימודים - כך שסטודנטים יצאו מוכנים יותר לעולם.

 

אחד הכישורים החשובים ביותר לעתיד הוא יכולת הלמידה שלנו (Learnability) - וזהו תהליך שצריך לעבור ולחזק את היכולת ללמוד איך ללמוד. בעולם משתנה בקצב כה גבוה - אין זה מספיק ללמוד את הדברים עצמם, אלא לפתח את היכולת ללמד את עצמנו את מה שיזמנו השנים הבאות.